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Distorsiones cognitivas[ + ]

¿Por qué los pobres no piensan igual que los ricos?

La forma en que recibimos la información condiciona de forma decisiva nuestro comportamiento. David Brooks cita hoy en New York Times un ejemplo interesante. En algunos países, cuando renuevas tu carnet de conducir puedes inscribirte como donante de órganos. En Estados Unidos y Alemania, para hacerlo debes marcar una casilla en el impreso de renovación. Un 14% de la gente marca la casilla. En otros países, como Polonia y Francia, el procedimiento es distinto. Debes marcar una casilla si NO deseas ser donante de órganos. El 90% de la gente no marca la casilla. Así, el diseño de un formulario decide para millones de personas si quieren o no donar sus órganos al morir.

En estos tiempos de crisis, el trabajo de Eldar Shafir, de la Universidad de Princeton, y Sendhil Mullainathan, de Harvard, merece una atención especial. Su teoría es que la escasez produce rasgos cognitivos específicos.

¿Cuál es el precio de la bajada de bandera de un taxi en tu ciudad? Si eres de clase alta, probablemente no lo sepas. Si, como la mayoría, necesitas que tus cuentas cuadren a fin de mes, seguramente lo sabrás. Las personas con menos recursos tienen que pensar mucho en un millón de cosas en las que los ricos ni siquiera reparan. Los más pobres tienen que hacer malabarismos al comprar un litro de leche. Si compro la leche, no me puedo permitir el zumo. O compro ambos y dejo de pagar el teléfono este mes.  Estas cuestiones imponen enormes demandas cognitivas. El cerebro tiene una capacidad limitada. Si aumenta la demanda en un área vital, el rendimiento es menor en otras áreas.

Los estudiantes de Princeton no suelen enfrentarse a la pobreza, pero sí a la falta de tiempo. En un experimento en forma de juego, se les pidió que respondiesen a una serie de preguntas en varias rondas, con un tiempo limitado para cada ronda. Si en una ronda les faltaba tiempo, podían pedirlo prestado de las rondas siguientes, con una penalización en las rondas futuras. Los estudiantes, ante la escasez de tiempo, se apresuraron a pedirlo prestado, sin reparar apenas en las tasas de interés usureras de los organizadores del experimento. Los brillantes estudiantes se endeudaron de forma insensata, perjudicando su resultado a largo plazo.

Según Shafir y Mullainathan, la escasez – ya sea de tiempo, dinero o calorías – crea su propia psicología. También afecta a la autopercepción. En momentos como los actuales, debemos esforzarnos en entender cómo influye ese cambio en los comportamientos y las percepciones.

Somos complicados. Nos creemos consistentes pero tenemos  muchas personalidades, que surgen o no dependiendo del contexto. Para quienes nos dedicamos a la comunicación, entender mejor la naturaleza humana nos permitirá conseguir que nuestros mensajes sean mejor entendidos, más efectivos y relevantes para las audiencias a los que van destinados.

(Imagen: retrato de Dostoyevsky, Konstantin Vasiliev, 1976)

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